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商业模式设计的“最后一公里”

来源::网络整理 | 作者:管理员 | 本文已影响

  近年来,赢利模式的创新层出不穷,比较著名的经典案例包括吉列与施乐打印机采取的“剃须刀-刀片”模式、苹果iPod的“反剃须刀-刀片”模式、谷歌的“直接客户免费,第三方企业付费”模式,等等。许多企业通过赢利模式的再设计获得了迅速的增长,成为行业翘楚。

   传统赢利模式的赢利来源比较单一,通过出 售产品或服务获得收入成本差价作为赢利点;赢利方式也以行业内约定俗成的成本加成定价、计件定价等方式为主。单调的赢利来源和赢利方式,也使得企业将业务的改善更多围绕价格和销量展开,忽略了企业赢利模式创新带来的发展机遇。

  在新的互联网时代,企业正从传统工业时代的“社会绝缘体”转变为信息时代融入社会网络的有机体,这就需要企业家引入商业模式思维,从利益相关者视角、交易结构视角打开企业边界,意识到企业与其利益相关者是“你中有我,我中有你”、跨界共生的关系。

  企业的赢利来源通常包括三个方面:一是自有业务及其升级。企业的自有业务是赢利来源的起点,企业通过对自有业务的升级,提出更加有力的客户价值主张,改善客户的满意度或性价比,从而带来更多的客户或客户认可;二是源于企业独特的资源能力。企业通过所拥有的资源能力开展业务获得赢利。在此基础上,企业还可以通过发展和提升与其商业模式相匹配的关键资源能力,为自身和社会创造更多福利;三是寻找利益相关者之间的关联。从利益相关者角度思考赢利模式,关键在于寻找利益相关者之间的关联性,思考以下问题:他的利益诉求是什么?谁能够影响他?在什么条件下他愿意参与这个商业模式?等等。

  不同的赢利来源需要与之匹配的赢利方式。赢利方式的设计充满创意。我们从单一产品/服务定价讲起,逐渐扩展到更加复杂的组合定价,再到综合定价,通过层层推进、剥洋葱的方式呈现出赢利方式设计的关键要点与适用条件。

  交易是整个商业社会的基石,企业方和客户方通过交易都获得了各自所需。交易价值的提升来源于交易标的的改进和交易效率的提升。传统企业以赢利模式既定为假设前提,更关注客户价值主张的打造,殊不知通过赢利模式的再设计也能够提高交易效率,创造出竞争优势。可以说,赢利模式设计解决的正是企业商业模式设计的“最后一公里”。


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